現代の企業にとって不可欠なマーケティング手法の一つになっているデジタルマーケティング。現在、多くの企業がこのデジタルマーケティングに取り組んでおり、その手法は日々進化しています。

しかし、やみくもに、企業はデジタルマーケティング施策を取り入れればよい訳ではありません。効果的に推進して成果を挙げるには、明確な戦略立案が必要です。

そこでこの記事は、デジタルマーケティングを戦略的に推進するための方法や、手順、意識すべきポイントなどを解説。また、デジタルマーケティングに関する最新の手法にも言及しています。

デジタルマーケティング戦略について

まずは、デジタルマーケティングの基礎について解説します。

デジタルマーケティングとは、Webサイトや、SNS、アプリケーションなどのデジタルチャネルを用いたマーケティング手法です。また、Webページの閲覧やオンライン購入など、消費者行動に関するデジタル情報をマーケティングに活かす試みそのものを意味するケースがあります。

デジタルマーケティング戦略とは

デジタルマーケティング戦略とは、消費者行動に関するデジタル情報を分析し、最適な施策を選定したり実行したりする戦略です。その主な目的は、デジタルデバイスやWebサービスを用いて、企業と顧客の接点を拡大させることです。

スマートフォンが普及し、デジタルデバイスやテクノロジーに触れる機会が増えたことで、企業は消費者行動に関するデータを今まで以上に蓄積できるようになりました。こうした背景により、デジタルデバイスを通じた企業と顧客との接点や、データの管理・分析が、マーケティング戦略を立案する上で一層重要となっています。

デジタルマーケティングとWebマーケティングの違い

一般的にデジタルマーケティングとは、デジタル技術を活用したマーケティング手法を意味します。具体的には、「デジタル化できる情報」を、マーケティングへ包括的に活用していく試みです。Webページの閲覧履歴や購入履歴、位置情報など、デジタルデバイスを通じて蓄積されたデータは、オンライン・オフラインを問わず、さまざまなマーケティングシーンで包括的に活用されます。

一方、Webマーケティングは、Webサイトやインターネット、アプリケーションなどを活用し、消費者に商品やサービスの購入・申込を促す試みを意味します。

デジタルマーケティングとWebマーケティングを同義で解釈している人や企業が多いですが、実際は、異なる概念です。正しくは、「デジタルマーケティング」というカテゴリの中に、「Webマーケティング」が含まれるイメージです。

デジタルマーケティング戦略の重要性

企業と消費者のタッチポイントは一部のオフライン媒体（テレビや新聞、雑誌、チラシなど）に限られていました。しかし近年、デジタルデバイスの普及や媒体の多様化により、タッチポイントが急速に拡大。さらに、デジタル技術の進歩によって、企業や消費者が扱うことができる情報の量が格段に増えました。

扱うデバイスや媒体、情報量が増えたのは、企業や消費者にとってよいことですが、企業の立場で考えると、自社が発信する情報が昔に比べ、消費者の目に留まりにくくなったと言えます。

そのため、自社の商品やサービスを消費者に見つけてもらうための工夫が重要になり、デバイスの種類や、情報発信のタイミング・ターゲットの選定・アプローチ方法など、具体的な戦略に基づいた施策が企業に求められています。

デジタルマーケティング戦略立案の流れ

デジタルマーケティング活動を推進するには、具体的な戦略設計が重要です。ここからは、戦略を立案する際の具体的な流れについて解説します。

目標を設定する

デジタルマーケティング戦略立案の最初のステップは、達成すべき目標を明確にすることです。まずは目標から逆算し、達成度合いを正確に測るための指標となるKPIを定めます。

その際、KPIは必ず定量的に測定できる指標を設定しましょう。なぜなら、計測できない目標を設定してしまうと達成の基準がわかりづらく、施策による効果がいかに目標達成に寄与したのか、因果関係が曖昧になるためです。

例えば、ECサイトの売上を10％増加させることが最終目標であれば、受注数や受注単価の向上が必須です。それがわかれば、どのようにして受注数と単価を伸ばすのか、具体的な戦略が立てられるでしょう。

自社の強みや立ち位置をとらえる

客観的に自社の状況や強みを把握しておくことは、消費者への自社商品・サービスの販売促進や、認知拡大につなげるための戦略立案に役立ちます。こうした分析でよく使われるのがSTP分析です。

STP分析とは、「Segmentation（市場細分化）」「Targeting（ターゲット市場の決定）」「Positioning（自社の立ち位置）」の頭文字を取ったマーケティング用語です。この3つの視点から自社を捉えることで、競合他社との優位性を明確化できます。

同時に自社にあるデータを活用し、弱み・ボトルネックを洗い出し、改善を図ることも重視しましょう。

ターゲットユーザーを明確化する

商品・サービスのターゲットユーザーや購買行動を可視化するためには、カスタマージャーニーマップの作成が有効です。カスタマージャーニーマップとは、ターゲットユーザーが商品やサービスを認知し、購入に至るまでの流れを図表化したものです。

カスタマージャーニーマップで明確になった顧客の行動・思考をもとに、顧客との接点の構築や、コミュニケーション方法を組み立てます。それによりデジタルとリアル、さまざまなチャネルを横断する顧客行動の実態が明らかになり、各フェーズにおける的確な施策の実施につながります。

有効な施策を検討する

上述したカスタマージャーニーマップが明確になれば、目標達成に向けた施策を検討しましょう。ここでようやく自社ではどのデジタルマーケティング手法を採用すべきか、議論します。

まずはさまざまな施策を検討するために、アイディアをリストアップしましょう。そこから効果や予算、リソースなどを加味して優先順位を決め、実行に移します。目標達成に効果がある施策かどうか判断するためには、精度の高いシミュレーションが重要です。

デジタルマーケティングの手法・最新のトレンド

ここでは、デジタルマーケティングで用いられる主な手法や、近年注目を集めている手法を目的別に紹介します。主なデジタルマーケティングの特徴や目的を知り、自社に必要な施策の検討にご活用ください。

認知拡大・集客のための手法

商品・サービスの認知拡大や、集客に適した代表的な手法を紹介します。消費者の認知度が低く、ニーズと商品・サービスが結びついていないといった課題への解決に役立ちます。

1.SEO施策

SEO施策とは、Google検索結果に上位表示させるための手法です。検索キーワードにもよりますが、認知度や集客力の向上が期待できます。

尚、SEO施策にはWebサイトの情報をGoogleに正しく伝える「内部SEO」や、良質なコンテンツを継続的に発信する「コンテンツSEO」、外部リンクの獲得やSNSでの拡散を狙う「外部SEO」の3種類があります。いずれもSEO施策には欠かせない取り組みです。

2.ソーシャルメディアマーケティング

ソーシャルメディアマーケティングとは、SNSを活用したマーケティング施策で、新規顧客の獲得や既存顧客のファン化が狙えます。消費者と企業の距離が近く、コミュニケーションを取りやすい特徴があります。

また、SNSでの直接注文や問い合わせにも対応できるため、受注数やリード数向上にも効果的です。

3.Web広告施策

Web広告とは、Web経由で商品・サービスの広告を配信する手法です。ターゲットを詳細に設定できる場合が多いため、ピンポイントで広告を配信でき、高い費用対効果が見込めます。さまざまな媒体・配信方法を選べることも魅力です。

3-1.アドテクノロジー

アドテクノロジーとは、ユーザー属性や行動をもとに適切なターゲットに広告を配信する仕組みです。ターゲットユーザーに対して直接的な広告を配信できるため、効率のよいアプローチができます。

また従来の広告とは異なり、出稿後即座に広告配信できる点や正確な効果測定が可能です。そのため、費用対効果を測定しやすく、迅速にPDCAを回せます。

3-2.SNS広告

SNS広告とは、TwitterやFacebook、Instagram、LINEなどのSNS上に表示される広告のことです。登録情報や投稿内容などによって、細やかなターゲティング配信ができます。

SNS広告はSNSの投稿に似た形式でタイムラインに表示されるため、自然と目に入り、ユーザーから受け入れられやすい点が魅力です。

ユーザビリティ向上につながる手法

ユーザビリティ向上につながる施策を紹介します。ユーザビリティの高さはコンバージョン率にも影響するため、近年あらゆるサービスサイトで重視されています。今後ますます消費者の生活に浸透すると予測される、最新の手法を見ていきましょう。

1.チャットボット・Web接客

昨今、ECサイトやWebサイトなどにおいて、オンライン上でもリアルな対応ができるチャットボットや、Web接客ツールを導入する企業が増えました。自動ボットであれば営業時間を問わず応対でき、有人チャットの場合は遠隔でも柔軟な対応ができるメリットがあります。

また、チャットだけでなくビデオ通話ができる場合もあり、非対面でも商品を見せてセールスするなど、接客の幅も広がっています。

2.モバイル最適化

近年ではスマートフォンでのサイト閲覧が増えているため、Webサイトをモバイル向けに設計するモバイル最適化は必須です。

また、モバイル最適化の取り組みはECサイトやWebページのスマートフォン対応だけではありません。位置情報を活用したプッシュ通知やモバイルオーダーへの対応、アプリケーションを使ったクーポン配布など、モバイル端末を用いたさまざまなプロモーション活動が増えています。

リード管理のための手法

次に、見込み顧客を獲得・管理するための手法を見てみましょう。こういった手法を活用することで、業務を自動化・簡略化でき、効率的な業務遂行を実現できます。特にBtoB商材など、クロージングに時間がかかりやすい商品・サービスに高い効果を発揮します。

1.マーケティングオートメーション（MA）

マーケティングオートメーション（MA）とは、見込み顧客を一元管理し、マーケティング業務を自動化・効率化するツールです。ステータスが異なる顧客一人ひとりに適した施策の把握・実行に役立ちます。

例えば、リードごとに適切なメールを自動配信し、開封やクリックなどの行動データから、商談化の可能性が高い顧客を自動で選別するといった取り組みが可能になります。

2.ウェビナー

ウェビナーとはWebとセミナーを合わせた造語で、Web上で開催するセミナーのことです。オンラインで開催するため、人数・場所を問わず集客できます。ターゲットユーザーに合わせて開催内容を工夫することで、効率的な自社商品・サービスのアプローチも可能です。

オフラインと変わらない直接的なコミュニケーションを実現し、潜在顧客のリード獲得に有効です。

デジタルマーケティング戦略の注意点

ここからは、デジタルマーケティング戦略を実施する前に、知っておきたい注意点を紹介します。前述のとおり、手当たり次第に手法を取り入れるだけでは高い効果は望めません。戦略立案・推進に際して、あらかじめつまづきやすいポイントを知り、事前に対策しましょう。

顧客を理解してアプローチを最適化する

デジタルマーケティングは、日々新しい手法・技術が生まれています。さまざまな手法を見るとどれも効果的に感じてしまうことから、施策検討の際には手法論ベースで議論されることも多いでしょう。しかし、最適な意思決定をするためには、データ活用によりターゲットユーザーの行動・ニーズを把握し、それに合わせた施策の実行が重要です。

デジタルマーケティングは施策の効果が数値として明確に出るため、精度の高い分析・評価ができます。また、これらのデータを活用すれば、顧客行動の予測も可能です。

注意しておきたい点として、顧客理解でよくある失敗があります。それは、過去の成功体験や固定観念などに基づいた戦略を立ててしまうことです。近年ではニーズが多様化・複雑化しており、過去の成功体験だけでは対応できない場合や、最新技術を用いた戦略立案の方が効率がよいケースが多く見られます。

今後は取得したデータをもとに、予測される顧客の行動に対してどのようにアプローチするか、客観的、かつロジカルに戦略立案することを意識しましょう。

戦略に対して社内で共通認識をもつ

戦略の目的・方法は、共通認識として社内に浸透させることが重要です。なぜなら、デジタルマーケティングはマーケティング部門だけでなく、営業部やシステム部門など、他部門との連携が必須となる場面が多いからです。

例えば、マーケティング部が獲得した新規顧客のリードを最終的に営業部がクロージングする場合、部門間の連携は欠かせません。営業担当者の対応時に、見込み顧客の興味関心や現在のステータスが共有されていなければ、適切な対応は困難です。

また、デジタルマーケティングに関する共通言語を、社内の誰もが理解できるよう浸透させておくことも重要です。共通言語があればスムーズに説明や依頼ができ、業務効率化につながります。

PDCAを回す

PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（効果測定）」「Action（改善）」を繰り返すことです。つまり施策の計画・実行の後に効果検証を行い、蓄積したデータを分析して、精度を高めていく試みを意味します。

仮に、適切な施策を実施した場合でも、すぐに効果が出るとは限りません。分析結果から施策を適宜ブラッシュアップすることで、徐々に成果が表れるケースもあります。

そのため、施策のよい点やボトルネックとなっている部分を、結果をもとに見極めなければなりません。その上でボトルネックをどのように改善するか検討し、次につなげる必要があります。

KPIがずれないようにする

定めたKPIを達成するためには、あらかじめ効果測定の方法を明確に定めましょう。新しいマーケティング施策を検討する際、判断軸となるKPIがぶれると、目標達成につながらない手段を選んでしまう恐れがあります。

また、当初すり合わせたKPI設定が最終的な目標に寄与しないと判断される場合や、市場環境などの変化により、当初の設定では不十分となるケースもあります。このような場合は、状況に合わせてKPIの設定を柔軟に変更することも重要です。

デジタルマーケティング領域の今後の展望

デジタルマーケティングは今後一層、進化するとみられます。マーケティング担当者としては、常に最新のデジタルマーケティング動向を知ることも重要です。

例えば、AI（人工知能）の台頭により、今後デジタルマーケティングは大きく変化すると考えられています。例えばビッグデータとAIを活用したWeb接客ツールは、顧客のデータから特性に合った接客を実現し、一人ひとりの顧客ニーズに合った細やかなコミュニケーションを可能にするでしょう。

また、デジタルマーケティングは主にBtoC企業で注目されていましたが、BtoB企業でも積極的に導入する事例が増えています。

今後もデジタル分野における手法や、市場の状況は変化を続けるでしょう。企業がそういった変化に対応するためには、常に新しい情報をキャッチして時代に則した施策を適切に立案・実施する必要があります。それに伴い、担当者のスキルや知識もますます重要となるでしょう。

デジタルマーケティング戦略を効率的に成功させるには

この記事では、デジタルマーケティング戦略がなぜ重要なのか解説しました。そこから、デジタルマーケティングは企業の施策として効果的である一方で、やみくもな運用ではなく戦略的な施策を実行する必要性が見えてきました。

戦略は自社のポジションや、ターゲットのニーズを理解した上で、効果的に定めることを意識しましょう。手法は数多くありますが、適切なものを選ぶためには確かな知識のもと戦略を設計しなければなりません。また、実行後は分析と改善を繰り返し、時には状況に応じて戦略を変更することも必要です。

今後マーケティング担当者は、デジタルマーケティングを深く理解し、各部署との連携を図りながら、戦略を基に自社を導く必要があります。これからデジタルマーケティングに取り組む企業は、ハードルの高さを感じてしまうかもしれません。

そんな場合は外部サポートを検討することも一つの手段です。例えば「DX BOOSTER」なら、自社のデジタルマーケティングの課題を洗い出し、進むべき方向性を定めた上でコンサルタントが並走し、実践的なスキルの定着をサポートします。

課題の見つけ方・戦略の立て方から自走できるようサポートするため、プログラム終了後も、自立して適切な戦略を立てながら施策を推進する体制が整えられます。これからデジタルマーケティングに取り組む企業はぜひご活用ください。