デジタルマーケティングの手法は幅広く、さまざまな戦略が存在します。そのため、推進するには何から始めればよいのかわからないケースや、自社にとって効果的な施策が選べないケースなど、ノウハウがなく悩んでしまう担当者が多いことも事実です。

そういった場合には、他社の成功事例を参考にすることをおすすめします。本記事では、業種別に4社の成功事例をまとめました。各企業がどのような課題を抱え、施策・手法に取り組んだのか具体的に解説します。

BtoC企業だけでなくBtoB企業も取り上げているので、参考にしてください。

企業にとってのデジタルマーケティングの必要性

デジタルマーケティングとは、インターネットやIT技術を駆使したマーケティング手法の総称です。

デジタルマーケティングが注目されている背景には、スマートフォン・タブレットの普及にくわえ、誰もが膨大な情報をオンライン上で得られるようになったことにあります。それにともない企業はインターネットを通して、顧客にアプローチする方法を模索する必要性が生まれました。

このような背景のもと、デジタルマーケティングの重要性は年々高まり、多様な発展を遂げています。そこで、まずは現代のデジタルマーケティングのトレンドを把握するため、多くの企業で採用されている施策の一部を紹介します。

Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告など）

Web上に広告を配信する手法。比較的費用が安く、詳細にターゲティングできる特徴があります。

SEO

特定のキーワードで検索した際、検索結果の上位に表示させる施策。多くの企業がオウンドメディア運用をはじめとする、コンテンツSEOに取り組んでいます。

メールマーケティング

既存顧客や見込み顧客にメールでアプローチする手法。コストの低さや導入のしやすさが魅力です。

マーケティング・オートメーション（MA）

マーケティング活動を自動化し、効率を高めるシステム。契約までの期間が長いBtoB企業でよく採用されています。

なお、上記以外にもデジタルマーケティングの手法は存在しますが、ここでは割愛します。ほかの施策も知りたい方は下の記事をご覧ください。

参照：デジタルマーケティングとは｜必要性や有効な施策・手法を基礎から解説

デジタルマーケティングの成功事例

デジタルマーケティングにより成果をあげた企業の事例を、業界別に紹介します。イメージしやすいようデジタルマーケティングに取り組んだ背景から、具体的な施策、効果をそれぞれまとめました。

業界・業種を問わず多様な成功事例から、自社のデジタルマーケティング実現につながるヒントを見つけましょう。

1.【不動産業】阪急阪神不動産株式会社｜データ分析・活用により広告効果を最大化

阪急阪神不動産株式会社は、オフィス・商業施設の賃貸をはじめ、マンション・戸建住宅の開発や販売など幅広い事業を営んでいます。同社は新築分譲マンションブランド「geo（ジオ）シリーズ」を展開するなかで、ある課題を抱えていました。

同商材関連の広告出稿は多岐にわたるため、販促に関わる複数の企業とやり取りが発生します。当然、施策ごとの効果測定・分析、その結果にもとづいた意思決定が必要です。しかし、企業ごとにフォーマットや指標が異なり、比較が難しい課題がありました。

そこで、同社は外部ツールを活用したプロモーション管理の一元化に取り組みました。例えば、資料請求や商談履歴などの顧客データベースと、Google AnalyticsからわかるWeb利用状況を連携させ、同じ指標を用いて広告媒体を比較できるように設計。

その結果、精緻な分析が実現し、顧客が契約に至るまでのプロセスの明確化に成功しました。また、エリアごとの検証が可能となったことで広告費用分配および広告媒体の選定がしやすくなり、広告効果の最大化を実現しました。

参照：「阪急阪神不動産株式会社｜CRM事例」

2.【製造業】ヒラキ株式会社｜メール・LINEマーケティングによりLINE1通あたりの売上が10倍に

低価格と高品質の両立が強みの靴メーカーのヒラキ株式会社。かねてよりECサイトを運営していた同社は、2016年に顧客との関係管理（CRM）を活用したメールマガジン配信やLINE活用をはじめ、メール経由の売上で昨年比2倍を達成しました。

それにより社内でデジタル化を推進する機運がいっそう高まった一方、2020年2月のLINE料金体系の変更により配信コストが増大しました。

LINE運用を見直す必要があると感じた同社は、LINEのOne to Oneメッセージ配信効果を最大化するために、行動履歴データに紐づいた配信を開始します。あわせて、メールやLINEで集客した顧客の受け皿となるECサイトもリニューアルしました。

その結果、配信数を昨年比25分の1まで減らしたにもかかわらず、LINE1通あたりの売上は10倍に増加。さらに、これらの施策は顧客の導線の把握にもつながりました。担当者は顧客の購買行動を意識した戦略設計がしやすくなり、社内のマーケティング知識の醸成・スキルアップも実現しました。

参照：「ヒラキ株式会社｜CRM事例」

3.【卸売・小売業】スカイネット株式会社｜DMP・Web広告の活用で休眠顧客を掘り起こし

カニを中心とした海鮮食品やおせち料理を扱うECサイト「匠本舗」を運営する、スカイネット株式会社。新規顧客獲得を目的にWeb広告を運用していた同社ですが、ニーズが顕在化した限定的な層にしかアプローチできておらず、顧客獲得単価の高さやリピーター維持の難しさに悩んでいました。

そこで、コストを抑えつつ、潜在顧客や休眠顧客にもリーチできる新しい手法を検討・実施しました。

まず、自社に蓄積された既存顧客のデータを活用し、過去に購入したことがあるもののリピートにつながっていない顧客を中心に広告運用を実施。Yahoo! DMPを活用して休眠顧客をセグメント化し、Yahoo!ディスプレイアドネットワークで直接的にアプローチしました。

結果として休眠顧客からの平均獲得率が3.4％向上。獲得単価も目標では1,500円に設定していましたが、1,394円と低コストでの獲得を実現しました。

参照：「スカイネット株式会社｜CRM事例」

4.【アパレル業】株式会社ダブルエー｜CRMを活用したSNS広告でEC売上前年比160％を達成

レディースシューズを販売している株式会社ダブルエー。2014年から店舗とECサイトの両方で、会員管理・メールマーケティングに取り組んでいました。しかし、顧客との接点となるチャネルがメールのみという状況に危機感を覚えていました。

そこで、Web広告であれば今まで接点のなかった顧客にアプローチできると考え、CRMデータを活用した広告配信を開始。またスマートフォンでの購入率が80％を超えているという分析結果から、Facebookのコレクション広告（カタログのように商品単位で出稿できる広告）を展開しました。

その結果、テスト実施期間の1カ月で合計246件（EC会員から213件、店舗会員から33件）の購入を実現。またROAS（広告の費用対効果）は750％を超え、高い費用対効果があるとの検証結果がありました。

検索連動型広告と同等のCVRを獲得でき、夏セールの売上は昨年比で160％もの成長に寄与しました。

参照：「株式会社ダブルエー｜CRM事例」

事例からわかるデジタルマーケティング成功のための戦略とは？

優れた複数の成功事例をみることで、多くの施策において重視されているポイントがわかります。本項では、デジタルマーケティングを成功に導くための戦略をあらためて解説します。

目的・成果指標を明確に定める

デジタルマーケティングを成功に導くには、自社の課題を正しく分析・把握して目的を明確にしなければなりません。そのうえで、目的が達成できたとわかる具体的な指標を定めることが重要です。

デジタルマーケティングは多種多様な手法があるうえに、それぞれメリット・デメリットがあります。目的ごとに手法を使い分けて効果を測定できなければ、望む成果は得られないでしょう。

例えば「ECサイトでの売上を2倍に増やす」という目標があった場合、課題が「訪問者数」か「購入率」かによって施策は異なり、当然計測すべき指標も異なります。よって達成したい最終的なゴールから逆算し、確かなロジックのもと戦略を設計する必要があります。

指標を明確に可視化することで精緻な分析を可能にした、阪急阪神不動産株式会社の取り組みはまさに好事例といえるでしょう。

ターゲットを設定する

顧客のニーズを理解するために、ターゲットおよびペルソナを入念に設定し、適切なコミュニケーション方法を選択することが重要です。なお、ターゲットは顧客の年齢や性別など属性をしぼるのに対し、ペルソナは詳細な人物像まで落とし込みます。

そうすることにより、自社のターゲットが何に興味・関心をもっていて、普段どのような購買行動をとるのか明確になるでしょう。それにより採用するチャネルや手法を定められます。

また、スカイネット株式会社が行った休眠顧客へのアプローチのように、顕在層・準顕在層・潜在層とレイヤーごとに設定することも有効です。「ニーズが明確で購入を検討している顧客」と「明確なニーズがなくぼんやりとした課題感をもっている顧客」では、採用すべき手法や戦略が大きく異なります。

複数の施策やメディア・チャネルを組み合わせる

メールマーケティングにくわえ新たな接点としてWeb広告を採用した株式会社ダブルエーの事例のように、顧客のニーズに合わせて複数の視点で施策やチャネルを組み合わせましょう。また適切な施策を探るためには、幅広い知見をもった外部の視点を取り入れることも効果的です。

前述したとおり、ターゲット層によってアプローチ方法は異なります。また、顧客の購買行動が複雑化する昨今において、複数の施策やメディア・チャネルによって相乗効果を得られる場合があります。

具体的にはWebサイト運用であれば、オウンドメディア・SNS・メールなど異なるアプローチ方法を検討しましょう。顧客が購入に至るまでの流れを意識し、随所でフォローすることで効果が期待できます。

当然ながら企業ごとに成功パターンは異なるため、長期的に試行錯誤を繰り返す必要があります。効率的な推進を目指すなら、幅広い知識をもった外部の視点を入れることも重要です。

予算・費用対効果を考慮する

デジタルマーケティングの実施には費用がかかります。広告運用の費用は当然ながら、ツール利用料やコンサルティング費用、担当者の人件費も忘れてはなりません。つまり費用に対して見合った効果を得られるか、検証する必要があります。

失敗例としては、事前に許容できるコストを設定していなかったために、投資に見合う効果が得られないケースが挙げられます。一見、目標は達成しているもののコストがかかりすぎてしまい、利益が残らないという事態は避けるべきです。

そのためにはROAS（広告の費用対効果）を定め、費用対効果を検証しながら施策を実施しましょう。またツールを導入する際はそれを使いこなせる環境にあるか、人的リソースや規模感も考慮し、効果を出せる状況であることを見極めるのが大切です。

数字と十分向き合うことで、LINE配信数を昨年比25分の1まで減らしながらも1通あたりの売上を10倍に増加したヒラキ株式会社のような、高い費用対効果を見込めるでしょう。

効果を測定し、改善を繰り返す

どの事例でも共通して行われていたことですが、マーケティングはPDCAを回し、定期的に運用方法の見直し・改善を繰り返すことが重要です。そのためには効果測定の体制を整え、要件を満たすツールを導入しておくとよいでしょう。

例えばECサイトへの新規登録者数増加を目標とする場合、全体の登録者数や、施策・チャネルごとのコンバージョン率などを検証します。もし目標数を達成できない場合は、原因を特定して施策を継続するか、中止・変更といった判断をしなければなりません。

また、結果的にどの程度事業に貢献できたか検証することも必要です。例えば、新規顧客の獲得数では「施策A」「施策B」は同数だとしても「施策A」経由の顧客の購入単価・継続率が高ければ「施策A」の方が事業に貢献しているといえます。

効果的に企業のデジタルマーケティングを推進するためには

スマートフォンの普及や顧客ニーズの多様化が進む現代において、ターゲティングや効果測定が容易なデジタルマーケティングへの取り組みは、企業の最重要課題になりつつあります。

しかし、流行りのデジタルマーケティング手法をやみくもに導入しても、求める成果を得るのは難しいでしょう。意識しなければいけないのは、デジタルマーケティング手法を適切に運用するための緻密な戦略です。

上記で紹介したいずれの事例にしても、まず課題があり、その解決のためにツールやコンサルティングなど適切な方法を導入・実践し、検証・改善の末、目に見える効果をあげています。その一連の流れには戦略が土台にあったからこそ、目指す成果を実現できたといえるでしょう。

マーケティング担当者にはビジネスに関する幅広い知識や経験をもとに、効果的なデジタルマーケティング戦略の実行が求められます。しかしそういった優秀な人材の確保や育成は容易ではないため、状況に応じて外部のサポートを活用するのもひとつの手段です。

外部のサポートを取り入れるなら、内製化につながるサポートかどうかを重視しましょう。その場しのぎのセミナーやコンサルティングの場合、社員の成長につながらず自走できる人材は育ちません。

デジタルマーケティング戦略を立て、自走化できるスキルを養うためには「DX BOOSTER」が効果的です。「DX BOOSTER」は経験豊富なコンサルタントによる、社内のデジタルマーケティング人材育成サービスです。

6カ月間コンサルタントが伴走することで、その企業の課題・状況にあった知識や戦略の立て方を身につけることができます。DX人材の育成・確保および、デジタルマーケティングの内製化まで目指す企業におすすめです。