昨対比2倍の問い合わせを獲得！
ユーザー視点のサイト改修スキルを習得した方法とは

創業170年の歴史を誇る菅公学生服株式会社。制服を購入・着用する生徒・学生と保護者、制服の導入・変更を行う学校関係者に役立つ情報を網羅したサイトを運営されています。ただ、社内にはデジタルマーケティングの専門知識を持つ人材が少なく、今後のサイト運営や利活用面で課題を抱えておられました。そんな時、出会ったDX BOOSTERによって、デジタルマーケティングの知見獲得と施策の内製化を担う人材確立に成功。サイトのコンバージョン数が4倍にもアップしました。この成功に至るプログラム内容を菅公学生服株式会社の羽冨様、楢村様にお話しいただきます。

写真右より

楢村一清　氏
菅公学生服株式会社　マーケティング室

羽冨裕也　氏
菅公学生服株式会社　カンコーセレクトスクエア事業部部長兼マーケティング室室長

足立龍
シナジーマーケティング株式会社　DX事業部　DXBグループ　営業

黒岩亮一
シナジーマーケティング株式会社　DX事業部　DXBグループ　マーケティングコンサルタント

※部署名・役職は取材当時（2023年4月）のものです

その場限りのセミナーとは異なる「並走型支援」に魅力を感じ導入を即決

黒岩菅公学生服様との出会いは、デジタルソリューション企業が一堂に会す展示会でのことです。私たちが出展していたDX BOOSTERのブースに羽冨様がお越しになりました。

羽冨氏 そうでしたね。私たちマーケティング室が運営するサイトについて、中心的な役割を果たしていたメンバーに変わって、配属後、日の浅い楢村が運営を担当することになったため、リテラシーをさらに高める必要がありました。また、弊社のユーザーの大多数が長くお付き合いのある学校様、つまり既存顧客ということで、部署全体としてサイトの効果をはじめとする数字への意識がやや低いことにも課題感があり、デジタル人材育成サービスを検討するために展示会へ足を運び、黒岩さんとお話ししました。

足立展示会の後日、黒岩と正式にDX BOOSTERのご提案に伺ったところ、その場で導入を即決してくださり驚きました。

羽冨氏 そうでしたか。部署としては、人材育成に加えてデジタルマーケティングによってさらに成果を上げたく、特にBtoBの施策を強化したいと考えていました。これまでにもデジタルマーケティングに関する社内研修や外部講師を招いたセミナーなどを実施してきましたが、その場限りの学びでは個々の知見獲得に至らず、実務にいかせませんでした。また、弊社のターゲットは学校に限られているため、一般的なデジタルマーケティングのノウハウや事例に倣った施策では成果につながりにくいことも原因の一つです。他にも、サイトを含め広報・広告物の制作を完全委託したこともありますが、思った以上の効果はありませんでした。

黒岩数回のセミナーや、自社の事業・業界とは異なる事例でのケーススタディーでは、実務にいかせる知見を獲得するのはなかなか難しいかと思います。

羽冨氏 かといって、デジタルマーケティングに精通した人材の新規採用もそう簡単にはいきませんよね。

足立確かにそうです。採用となると条件面など、また違う課題をクリアしなければなりません。

羽冨氏 その通りです。こういった事情と過去の反省から、たとえ制作物の仕上がりが悪くても、「内製化」が不可欠だと痛感していました。そのための教育や施策をどうするのか、展示会でもいろいろなサービスを検討しましたが、DX BOOSTERは弊社の課題・状況に合わせたプログラムを作成し、内製化に向けての学習をワークショップ型で進めていくと伺い、まさに求めていた通りの内容だったので、一択、即決でしたね。

足立一択とは光栄です。DX BOOSTERの特長は、お客様の実際のサイトを題材に、カスタマイズしたプログラムを実施していく「並走型支援」なので、羽冨様がおっしゃる菅公学生服様の課題解決にお応えできるはずとご提案したのですが、改めて導入即決の理由を伺い、御社と弊社の方向性がマッチしていたことをうれしく思います。

ページ数が充実しているからこそ、全体を俯瞰することからスタート

黒岩菅公学生服様のためのDX BOOSTERのプログラムを構築するにあたって、御社のサイトの初期分析を行いました。まず驚いたのは競合他社のサイトと比べて、コンテンツの充実度がずば抜けていたことです。これらを活用すれば、明確に差別化を図ることができると確信しました。一方で、コンテンツが多い分、サイト内にアクセスしたユーザーを確実にコンバージョンにつなげる導線の整備が必須でした。

羽冨氏 確かにどのコンテンツもユーザーのお役に立てる内容と自負しているのですが、盛りだくさんになり過ぎていました。

黒岩サイトに流入するユーザーを調べたところ、訪問者の9割が一般のお客様でした。そこで、課題であるBtoBの強化を図るため、一般のお客様と今回のターゲットとなる学校関係者を分けて分析・考察するよう工夫して、BtoBに絞った結果をご提示しました。その後、サイト全体の課題の特定方法をレクチャーし、この方法を用いてみなさんに課題箇所の発見に取り組んでいただきました。

楢村氏 これまでGoogle Analyticsを活用してのPV数の定点菅理やSEO対策、簡単な導線整理などは行っていましたが、コンテンツが多く、課題があっても何を優先するべきか、どうすれば効果が上がるのかがわからず手つかずになっていました。しかし、黒岩さんのレクチャーに沿って、BtoB向けの各コンテンツを深掘りし、課題を一覧にまとめていくと、サイト全体を俯瞰で把握でき、改善が必要なページを判断することができましたね。この結果を黒岩さんにフィードバッグいただきながら、今すぐに改善を図るページとして、「制服・体操服の変更・導入をお考えの方へ」に着手することを決定。学校の先生から問い合わせ数を増やすことを目標に掲げました。

自分たちでサイトを分析して気づいた「ユーザー視点」の重要性

足立みなさんが改善を決定された「制服・体操服の変更・導入」は、菅公学生服様の根幹事業であり、BtoB強化を図る上での軸になるページですね。

楢村氏 その通りです。黒岩さんの初期分析結果と、レクチャーを受けながら自分たちでまとめた課題一覧を見ると、「制服・体操服の変更・導入」のページがトップページからの閲覧や問い合わせ獲得に最もつながっていたので、改善の余地があると思ったこともこのページを選んだ理由の一つです。

黒岩サイトの状況やコンバージョンによっては、ゼロベースで新しい導線を作っていくよりも、うまく機能している、効果を上げている導線を強化する方が効率的です。

足立もともと問い合わせ獲得に貢献していた道筋をいかに太くしていくかですね。

楢村氏 はい。トップページから「制服・体操服の変更・導入」に至る導線をはじめ、ページ内の情報も黒岩さんから学んだ深掘りの方法で分析していきました。そこで、「制服・体操服の変更・導入」のページは、菅公学生服の伝えたいことが中心になっており、学校の先生にとって本当に知りたいことが優先されていないことに気づきました。また、このページはトップページからの導線がわかりにくい上、せっかくたどり着いても、ファーストビューの情報が「カンコーならではのものづくり」といった私たちの主張になっていました。しかし、このページに来訪する学校の先生が何よりも知りたいのは、どのように制服・体操服の変更・導入を進めていくのかですよね。

黒岩おっしゃる通りです。みなさんが気づかれた「ユーザー視点」というのは、効果的なサイトの構築と利活用において、大変重要なポイントです。

楢村氏 DX BOOSTERのプログラム開始当初に、黒岩さんからサイトの構築や改善では「ユーザー視点」「コンバージョン基軸」で分析していくことが重要だとレクチャーいただいたことが、自分たちでサイトを客観的に分析してみてよくわかりました。

羽冨氏 それで、先生は何を知りたいのか徹底的に考えていきましたね。

楢村氏 はい。私もメンバーも学校の先生の立場になって考え、活発に意見を出し合いました。

先生の知りたい情報がすっきりまとまったわかりやすいページに改善！

足立ディスカッションはサイトの成果につながることはもちろん、知見の共有や内製化に欠かせない要素です。そのため、DX BOOSTERは社内の活性化も意識してプログラムを組んでいますが、菅公学生服様は特に深くディスカッションを重ねられていると感じていました。その結果、効果的な改善を実現できたのではないでしょうか。

楢村氏 はい。先生がまず知りたい情報にも関わらず、ページの後半に掲載していた「制服・体操服の進め方」というフローチャートを冒頭に掲載するように変更。さらに「制服変更のパターン」「事例校紹介」「アフターフォロー」と、先生が知りたい情報を、制服・体操服の変更や導入のステップ順に並び替えました。

羽冨氏 この改善前と改善後を見比べると、先生が知りたい情報が順を追ってすっきりまとまり、わかりやすくなりました。BtoBの問い合わせにつながる道筋を太くできたと思います。

楢村氏 どのような道筋にすべきかについて、メンバー内で悩むことや、良い答えが出ない時もありました。しかしその都度、黒岩さんが「これは先生が求めている情報か」「本当に要るか要らないか」といった深掘りのためのポイントやユーザーが検索するキーワードの調べ方などを丁寧に教えてくださることで、私やメンバーも頭が整理でき、検討を進める事ができました。

コンサルタントとの密なやりとりが「知見獲得」「自走」に役立った

足立 DX BOOSTERでは、常にコンサルタントが寄り添い、アドバイスやサポートを行っていきます。また、毎月ステップごとに定例会を開き、改善とゴールに向けたプログラムをお渡しして、みなさんによる分析・考察の結果のレポートを提出いただき、定例会でフィードバックし、次のステップに取り組んでいきます。こういったプログラムの進行とサポート体制はいかがでしたか。

▼毎月のプログラム進行のイメージ

楢村氏 いつでも、なんでも黒岩さんに相談でき、迅速で的確にアドバイスいただけることが本当にありがたかったですね。メールはもちろん、電話などで直接話をしながら、レクチャーいただいたことで理解が深まりました。定例会も黒岩さんがファシリテーターとなってわかりやすく進めてくださり、次へのステップにもスムーズに取り組むことができてよかったです。

黒岩ありがとうございます。プログラムの進行や理解には、コミュニケーションが大変重要なので、私たちとしては常に会話ができる環境を徹底しています。

楢村氏 確かに内容を理解しなければ、自分たちで考え、改善案などを作ることはできませんね。黒岩さんとの会話が私たちの自走につながる知見の獲得に役立ったことは言うまでもありません。

改善ページ経由の問い合わせ完了率が4.5倍にアップ。成功の秘訣はユーザー視点で考え抜いたこと

羽冨氏 DX BOOSTERを通じて行ったサイト改善の成果について、もともと一番問い合わせにつながっていた導線のコンバージョン率が2か月ほどで約4.5倍になり、結果的に、問い合わせ数が昨年比で倍増しました。

楢村氏 導線の変更・目次の表示方法・コンテンツの整理といった、サイト全体としては小さな改善にも関わらず、こんなに成果があるとは思っていませんでしたね。

足立短期間で成果が出て、私たちもうれしいです。

楢村氏 黒岩さんのアドバイスをもとに、「制服・体操服の進め方」「制服変更のパターン」といった項目ごとに、問い合わせボタンの表現を工夫し設置しました。さらに、ボタンの前に「貴校に合った内容のご提案をさせていただきます。下記問い合わせボタンよりお問い合わせください。」といった誘引のコピーを添えたことで、先生がお問い合わせしやすくなったのではと考察しています。

黒岩ボタンひとつとっても、楢村様たちが学校の先生視点で考え抜いた改善案を作成・実装されたことが目標達成の要因だと私は思っています。

楢村氏 そういっていただけると今後運営を担っていく自信になります。

黒岩デジタルマーケティングを推進していく上で、テクニカルなスキルを身につけることも重要ですが、これには知識の習得や経験の蓄積など時間がかかってしまいます。一方で、デジタルマーケティングに限らず、マーケティング活動で重要なユーザー視点を身につけることは、自社の商品やサービスの知識・ユーザー理解を持つ社内のメンバーなら、マーケティング未経験者であっても始めやすいはずです。この「ユーザー視点」に重きを置いたプログラム内容だからこそ、DX BOOSTERは、短期間でデジタルマーケティングの実務スキルを習得することができます。

足立今回、菅公学生服様の成功を一緒に体感して、私たち自身がDX BOOSTERにおいて重視すべきことを再確認できました。

人材の成長は期待以上！デジタルマーケティングのナレッジも蓄積

足立今回の大きな目標でもあった、DX BOOSTERを活用しての人材育成についてはどうだったでしょうか。

羽冨氏 楢村には毎月サイトのレポートを上げてもらっているのですが、DX BOOSTER導入前はPV数の増減といった数値の報告が主でした。しかし現在は、自身でPV数が下がった原因を追究したり、コンバージョン率アップに向けた改善の施策を構築したりといった課題の提示・解決施策の提案に変化しました。これはまさにDX BOOSTERの効果です。もちろん、他のメンバーもDX BOOSTERを通じてデジタルマーケティングの知見が身につき、データから施策を考察・実装するといった数字に対する意識も向上しました。

楢村氏 黒岩さんのレクチャーのおかげで、単にPV数を見るだけではなく流入経路、ランディングページからの遷移など分析の幅が広がり、本当の課題を発見し改善策を実装できるようになりました。また、今回はマーケティング室のメンバーに加え、デジタルマーケティングの知見を横断的かつ全社的に蓄積・共有するために、グループ会社のメンバーも参加し、計7名でDX BOOSTERに取り組みました。個々のデジタルリテラシーに違いがありましたが、黒岩さんがメンバーの疑問・質問にもメールや電話で個別対応していただき、全員そろってレベルアップを図ることができました。

羽冨氏 デジタルマーケティングを自走・内製化していく知見も自信も得ることができ、DX BOOSTER を即決して改めてよかったと思います。

黒岩ありがとうございます。お役に立ててうれしいです。

取り組む側のモチベーションでさらに有効なものになるDX BOOSTER

楢村氏 現在、サイト運営ではDX BOOSTERで学んだことを応用し、他のページの改善に取り掛かっています。サイトの改善には終わりがなく、継続して施策を実装していくことが必要です。今後は営業部門との連携も行っていきたいです。

羽冨氏 制服業界は特殊なマーケットでもあるので、サイトをはじめデジタルマーケティングをさらに駆使して、集客数を増やすための施策を進めていくことも考えています。

足立今後の運営・施策にも私たちシナジーマーケティングの知見をぜひご活用いただければと思います。最後によろしければDX BOOSTERのおすすめポイントを教えていただけますでしょうか。

楢村氏 自社のサイトで学び、コンサルタントの方が並走して一緒に考え、実装できるサービス・プログラムは他にはないので、デジタルマーケティングの課題解決をめざす企業の方におすすめしたいです。

羽冨氏 DX BOOSTERはデジタルマーケティングの人材育成と知見獲得、成果達成において素晴らしいプログラムだと思います。私たちが実施しなければならない「宿題」が多く与えられますが、受ける側が課題感を持ち、解決・改善に向けてモチベーションを高く取り組んでいけば、求めている以上の成果を達成できることは間違いありません。

黒岩 DX BOOSTERを評価いただき、感謝いたします。菅公学生服様との成功事例を励みに、DX BOOSTERでの「並走型支援」をさらに推し進めてまいります。本日はありがとうございました。

一覧へ戻る